營(yíng)銷管理創(chuàng)新和渠道開發(fā)

課程目標(biāo)：

1、樹立危機(jī)意識(shí)，找到微利時(shí)代新的營(yíng)銷戰(zhàn)略思維

2、培養(yǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新的思維，掌握市場(chǎng)開發(fā)的規(guī)劃、流程與管理套路

3、提升營(yíng)銷管理技能，重新定位角色，提升銷售管理勝任能力

4、找到渠道拓展的有效策略和方法，快速開拓市場(chǎng)

5、掌握經(jīng)銷商選擇、培訓(xùn)、激勵(lì)等方法，提升經(jīng)銷商積極性與忠誠(chéng)度

5、摸準(zhǔn)經(jīng)銷商“命脈”，領(lǐng)會(huì)贏利模式，確保區(qū)域市場(chǎng)銷量持續(xù)增長(zhǎng)

授課對(duì)象：總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、經(jīng)銷商等

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程大綱：

第一部分：營(yíng)銷戰(zhàn)略

一、營(yíng)銷創(chuàng)新思維

企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)

微利時(shí)代企業(yè)憑什么贏得市場(chǎng)？

客戶價(jià)值驅(qū)動(dòng)下的營(yíng)銷新思維

案例：IBM重新定義CMO（首席營(yíng)銷官）

二、營(yíng)銷戰(zhàn)略制定

營(yíng)銷戰(zhàn)略的五種規(guī)范的定義

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷組合轉(zhuǎn)變：4P——4C——4R

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定和實(shí)施

營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃框架

市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)和定位的步驟

三、差異化營(yíng)銷

產(chǎn)品的同質(zhì)化是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)

營(yíng)銷的根本任務(wù)就是將同樣的產(chǎn)品賣出差異來(lái)

如何找到自己產(chǎn)品被接受的理由

有形產(chǎn)品如何通過(guò)無(wú)形服務(wù)實(shí)現(xiàn)差異化化營(yíng)銷

四、營(yíng)銷的最高境界——不銷而售

服務(wù)營(yíng)銷時(shí)代的到來(lái)

客戶忠誠(chéng)于你的五大營(yíng)銷策略

策略一：持續(xù)的滿意產(chǎn)生忠誠(chéng)

策略二：給客戶更多的體驗(yàn)

策略三：提供整體解決方案

策略四：功能替代讓客戶離不開你

策略五：整合營(yíng)銷

第二部分：營(yíng)銷管理

一、營(yíng)銷經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)

營(yíng)銷經(jīng)理的管理職能

營(yíng)銷經(jīng)理的工作職責(zé)？

營(yíng)銷經(jīng)理角色定位

優(yōu)秀的管理者特質(zhì)

銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作

管理分析與決策方法

建立高效團(tuán)隊(duì)

二、選、育、用、留人

甄選流程——選對(duì)銷售人才的4個(gè)關(guān)鍵步驟

有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則——分清4個(gè)級(jí)別的銷售人員

銷售冠軍相——伯樂(lè)識(shí)才術(shù)

勝任力模型下的銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)

“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施

職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練

留人“三寶”

三、團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)技巧與銷售隊(duì)伍的過(guò)程控制要點(diǎn)

“四把鋼鉤”管理模式

銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)

經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議

述職及工作溝通

管理表格的設(shè)計(jì)與推行

四把鋼鉤的組合運(yùn)用

四、銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？

四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法

銷售員四大分類

四類銷售員的不同管理風(fēng)格

正確處理下屬問(wèn)題

贏得下屬的忠心

責(zé)備下屬的技巧

駕馭明星員工的技巧

五、銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)

銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法

員工成長(zhǎng)的過(guò)程

人性需求的五個(gè)層次

金錢以外的激勵(lì)方法

第三部分：渠道開發(fā)

一、你在市場(chǎng)開發(fā)上有以下三大難題嗎？

難題之一：市場(chǎng)開發(fā)屢不成功

難題之二：開發(fā)成功沒(méi)有銷量

難題之三：有銷量卻沒(méi)有利潤(rùn)

國(guó)內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，但不知道失敗的KPI因素在哪里？

二、區(qū)域市場(chǎng)策略

學(xué)會(huì)SWOT分析

制定區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)與計(jì)劃

用“六招組合拳”快速打開你的市場(chǎng)

區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理的“擒龍”八步法

如何制訂一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方案》

三、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇

優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟

優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn)

學(xué)會(huì)《經(jīng)銷商篩選工具》

你的招商方式落后了嗎？

成功完成一場(chǎng)品牌招商活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

研討：找到你渠道開發(fā)的兩個(gè)新策略

四、吸引經(jīng)銷商合作的五套談判動(dòng)作

1、“一套思路”出發(fā)

與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛(ài)”四部曲

“只有雄獅才能吃到野?！?/span>

“上對(duì)轎子嫁對(duì)郎”

2、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝

銷售人員兩個(gè)特質(zhì)：自信心/策略心

空白市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)對(duì)開拓者的不同技能要求

3、“三道防線”公關(guān)

人與人打交道都藏有三道防線，依次為：

情感防線—如何建立信任感？

邏輯防線—如何建立利益感？

倫理防線—如何建立品德感？

4、“四大問(wèn)題”促成

四大問(wèn)題：

問(wèn)題1：“你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)”

問(wèn)題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力”

問(wèn)題3：“你們的政策支持沒(méi)人家的好”

問(wèn)題4：“你們的品牌在這里沒(méi)有知名度”

應(yīng)對(duì)策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)

五、幫助經(jīng)銷商提升終端銷量

1、一定要了解不同經(jīng)銷商的贏利模式

贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新

如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？

2、快速提升經(jīng)銷商終端銷量的“五大法寶”：

品牌推廣

氛圍營(yíng)造

銷售服務(wù)

隱性渠道

促銷策劃

六、有效管控經(jīng)銷商

1、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來(lái)了！

如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？

用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)

2、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性

明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：

經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略

“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

3、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估

不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng)

照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人

實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理

經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況

用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題