營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理

課程目標(biāo):

深刻了解營銷體系與團(tuán)隊(duì)中遇到的常規(guī)問題及其成因，清晰整體突破思路；

理解營銷從策略到組織的整體系統(tǒng)，把控住關(guān)鍵性的運(yùn)作方法與手段；

熟練掌握從一線平臺到營銷總部，各區(qū)域、各職能團(tuán)隊(duì)構(gòu)建的原則與要點(diǎn)；

掌握營銷團(tuán)隊(duì)的組建、考核、激勵與培育四大系統(tǒng)，熟練運(yùn)用相關(guān)的6項(xiàng)技能；

諳熟經(jīng)理人員的沙場選拔、激勵與培養(yǎng)，熟悉建立可持續(xù)性營銷組織的模式與技巧。

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：營銷總監(jiān)、市場與銷售部經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理，各區(qū)域經(jīng)理、主管與骨干

培訓(xùn)形式：全程案例講授與啟發(fā)。問題導(dǎo)入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓(xùn)與解答等

課程大綱：

第一講： 問題與成因

一、營銷隊(duì)伍常見問題

1、業(yè)績突破不暢；一線平臺粗放

---- 撒不開，收不住，業(yè)績波動，靠天吃飯

2、職能設(shè)置失當(dāng)：策略不清，思路不明，綜合管理不當(dāng)

----- 職能部門過渡集權(quán)或放權(quán)，管理過嚴(yán)或過松，不夠系統(tǒng)

3、研產(chǎn)協(xié)同阻障

---- 產(chǎn)銷協(xié)同，研銷協(xié)同不暢，前后臺沖突

4、營銷團(tuán)隊(duì)草莽

---- 群龍弱首，草莽驕橫，人員渙散、低能、缺忠誠，周期性流失

5、戰(zhàn)略方向迷茫

---- 調(diào)研滯后。規(guī)劃不明，布局失策，要職選擇失當(dāng)

二、營銷組織問題的成因分析

1、外部環(huán)境

---- 周期；市場與計(jì)劃、政治經(jīng)濟(jì)交織性

---- 區(qū)域；梯度性與差異性、復(fù)雜性

---- 特色；規(guī)模大，量爆發(fā)，無序性

2、內(nèi)部環(huán)境

----- 經(jīng)營性，短期內(nèi)過度透支，特殊的競爭性文化與行為模式，

----- 管理性，跨空間的統(tǒng)一性與個性化矛盾

----- 組織性，人才培養(yǎng)的長周期、高成本和高難度

案例1、廣東博創(chuàng)---浙江雙馬機(jī)械公司

案例2、山東華天科技---山東龍大集團(tuán)

第二講： 經(jīng)營與組織

一、“策略困惑”與實(shí)戰(zhàn)疲勞

鮑墩—麥卡錫---勞朋特----舒爾茨等人的理論體系

黃金酒的促銷策略，波動性與不確定性

二、營銷與組織的關(guān)系

1、營銷雖具有短平快之力，但有“時空局限性”；

2、團(tuán)隊(duì)組建與培育雖較慢，但有“時空延展性”

3、營銷與組織相輔相成，相互支撐

三、突破方向：體系的力量

策略上：戰(zhàn)略投入是為了基業(yè)長青

體系上：野生中的家養(yǎng)，家養(yǎng)中的野生

組織上：需要構(gòu)建出一種持續(xù)的組織方式，文化氛圍

案例1、匯川技術(shù)有限公司的成長

案例2、塑機(jī)公司北方團(tuán)隊(duì)的成長

案例3、營銷體系的穩(wěn)健成長，應(yīng)立足“團(tuán)隊(duì)功能與素質(zhì)”的提高。

第三講：團(tuán)隊(duì)打造與激勵

一、三大任務(wù)

1、目標(biāo)管理

2、計(jì)劃管理

3、過程控制管理

二、 四大管控層面；

1、業(yè)務(wù)---經(jīng)營性分析；品類、客戶、現(xiàn)金流、費(fèi)用

2、財(cái)務(wù)---委派、輪崗、預(yù)算、收支兩線，定期審計(jì)

3、人事---要職任命、上粗下細(xì)、建決相見，理性考核

4、行政---考勤、辦公、財(cái)產(chǎn)、法律

三、五項(xiàng)管理工具；

1、例會制及其應(yīng)用；

2、表格制及其應(yīng)用；

3、訪客制及其應(yīng)用；

4、談心制及其應(yīng)用；

5、學(xué)習(xí)制及其應(yīng)用；

案例1、區(qū)域銷售月例會---組織構(gòu)建的方式，

案例2、吃雜糧的“土族”財(cái)務(wù)

案例3、某大區(qū)經(jīng)理的煩惱與憂慮，

第四講：團(tuán)隊(duì)組建與培育

一、團(tuán)隊(duì)組建原則與實(shí)操

各類指導(dǎo)原則

各類指導(dǎo)與管控的實(shí)用方法

二、團(tuán)隊(duì)招聘策略、方法與實(shí)操

激勵的策略與原則

激勵的方法與手段

基層實(shí)用激勵方法

三、團(tuán)隊(duì)的考核與評價

團(tuán)隊(duì)績效評價方法

綜合指標(biāo)的考核

市場指標(biāo)考核

隊(duì)伍成長指標(biāo)考核

四、團(tuán)隊(duì)的分層培訓(xùn)

基層培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)用法

中層培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)操

高層培訓(xùn)的關(guān)鍵分析

創(chuàng)造成長的機(jī)制與文化

流失的分析—內(nèi)因與外因

六大對策管制流失

案例1、沙場點(diǎn)將----主管經(jīng)營能力的甄選與歷練，

案例2、2000營銷人員的面試經(jīng)歷----職業(yè)化的算命師

案例3、營造“文化的”組織方式----營銷主管的批量生產(chǎn)

第五講：經(jīng)理選拔與培養(yǎng) 

一、七位經(jīng)理人案例分析

背景論；區(qū)域決定高度、視野與格局

周期論；職業(yè)的階段誤區(qū)與煩惱

機(jī)會論；貴人的出現(xiàn)，能意識到機(jī)會，素質(zhì)與能力

目標(biāo)論；價值觀與潛意識

二、經(jīng)理人成長的路徑；

經(jīng)營力：商業(yè)表現(xiàn)—-業(yè)績成果—卓有成效的經(jīng)營

組織力：貢獻(xiàn)意識---專家協(xié)同意識—體系協(xié)同意識

創(chuàng)新力：持續(xù)的學(xué)習(xí)能力，調(diào)整自身的知識結(jié)構(gòu)；

決策力：選擇正確的的事，選擇比努力更重要

三、經(jīng)理人的職業(yè)生涯

專業(yè)的價值—-專業(yè)的結(jié)構(gòu)，業(yè)務(wù)—管理—人事三位一體

實(shí)踐的價值---接觸一線，感受商業(yè)界面，先亮劍后潛伏

總結(jié)的價值---階段性反思，靜則瞑目，念經(jīng)的感悟，自我成長

修煉的價值---“卓有成效”是經(jīng)理人成長與成熟的必然路徑，

是價值觀之道、管理之局、經(jīng)營之術(shù)的有機(jī)結(jié)合。

案例1、個人20年職業(yè)生涯的反思---天降大任，出生入死，烈火真金，

腥風(fēng)血雨，野蠻成長，如履薄冰，自信淡定，穩(wěn)健厚重

案例2、潘佳華經(jīng)理培養(yǎng)的過程----創(chuàng)業(yè)管理的基本功

案例3、陳育文經(jīng)理成長的煩惱----綠色性格的引導(dǎo)

營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理

課程目標(biāo):

深刻了解營銷體系與團(tuán)隊(duì)中遇到的常規(guī)問題及其成因，清晰整體突破思路；

理解營銷從策略到組織的整體系統(tǒng)，把控住關(guān)鍵性的運(yùn)作方法與手段；

熟練掌握從一線平臺到營銷總部，各區(qū)域、各職能團(tuán)隊(duì)構(gòu)建的原則與要點(diǎn)；

掌握營銷團(tuán)隊(duì)的組建、考核、激勵與培育四大系統(tǒng)，熟練運(yùn)用相關(guān)的6項(xiàng)技能；

諳熟經(jīng)理人員的沙場選拔、激勵與培養(yǎng)，熟悉建立可持續(xù)性營銷組織的模式與技巧。

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：營銷總監(jiān)、市場與銷售部經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理，各區(qū)域經(jīng)理、主管與骨干

培訓(xùn)形式：全程案例講授與啟發(fā)。問題導(dǎo)入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓(xùn)與解答等

課程大綱：

第一講： 問題與成因

一、營銷隊(duì)伍常見問題

1、業(yè)績突破不暢；一線平臺粗放

---- 撒不開，收不住，業(yè)績波動，靠天吃飯

2、職能設(shè)置失當(dāng)：策略不清，思路不明，綜合管理不當(dāng)

----- 職能部門過渡集權(quán)或放權(quán)，管理過嚴(yán)或過松，不夠系統(tǒng)

3、研產(chǎn)協(xié)同阻障

---- 產(chǎn)銷協(xié)同，研銷協(xié)同不暢，前后臺沖突

4、營銷團(tuán)隊(duì)草莽

---- 群龍弱首，草莽驕橫，人員渙散、低能、缺忠誠，周期性流失

5、戰(zhàn)略方向迷茫

---- 調(diào)研滯后。規(guī)劃不明，布局失策，要職選擇失當(dāng)

二、營銷組織問題的成因分析

1、外部環(huán)境

---- 周期；市場與計(jì)劃、政治經(jīng)濟(jì)交織性

---- 區(qū)域；梯度性與差異性、復(fù)雜性

---- 特色；規(guī)模大，量爆發(fā)，無序性

2、內(nèi)部環(huán)境

----- 經(jīng)營性，短期內(nèi)過度透支，特殊的競爭性文化與行為模式，

----- 管理性，跨空間的統(tǒng)一性與個性化矛盾

----- 組織性，人才培養(yǎng)的長周期、高成本和高難度

案例1、廣東博創(chuàng)---浙江雙馬機(jī)械公司

案例2、山東華天科技---山東龍大集團(tuán)

第二講： 經(jīng)營與組織

一、“策略困惑”與實(shí)戰(zhàn)疲勞

鮑墩—麥卡錫---勞朋特----舒爾茨等人的理論體系

黃金酒的促銷策略，波動性與不確定性

二、營銷與組織的關(guān)系

1、營銷雖具有短平快之力，但有“時空局限性”；

2、團(tuán)隊(duì)組建與培育雖較慢，但有“時空延展性”

3、營銷與組織相輔相成，相互支撐

三、突破方向：體系的力量

策略上：戰(zhàn)略投入是為了基業(yè)長青

體系上：野生中的家養(yǎng)，家養(yǎng)中的野生

組織上：需要構(gòu)建出一種持續(xù)的組織方式，文化氛圍

案例1、匯川技術(shù)有限公司的成長

案例2、塑機(jī)公司北方團(tuán)隊(duì)的成長

案例3、營銷體系的穩(wěn)健成長，應(yīng)立足“團(tuán)隊(duì)功能與素質(zhì)”的提高。

第三講：團(tuán)隊(duì)打造與激勵

一、三大任務(wù)

1、目標(biāo)管理

2、計(jì)劃管理

3、過程控制管理

二、 四大管控層面；

1、業(yè)務(wù)---經(jīng)營性分析；品類、客戶、現(xiàn)金流、費(fèi)用

2、財(cái)務(wù)---委派、輪崗、預(yù)算、收支兩線，定期審計(jì)

3、人事---要職任命、上粗下細(xì)、建決相見，理性考核

4、行政---考勤、辦公、財(cái)產(chǎn)、法律

三、五項(xiàng)管理工具；