王牌店長實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營

課程背景：

“開不開店看老板，賺不賺錢看店長”，門店與門店的競爭事實(shí)上就是門店店長之間的競爭。店長不僅是門店最高層的管理者、經(jīng)營者，在規(guī)模上與效益競爭的日益加劇的今天，店長更成了連鎖經(jīng)營發(fā)展的關(guān)鍵。然而，零售行業(yè)競爭白熱化的時(shí)代，您是否存在以下讓您頭疼的問題?

店長無法獨(dú)擋一面，管理起來很困難?

業(yè)績不好時(shí)導(dǎo)購總是諸多借口和抱怨?

門店導(dǎo)購流失率越來越大，優(yōu)秀員工留不住?

門店員工沒有凝聚力，勾心斗角，搶業(yè)績?

導(dǎo)購員在銷售中無法探詢到顧客真正的需求，銷售技巧欠缺?

面對(duì)顧客提出的諸多異議，導(dǎo)購員無所適從，不敢踢單?

為什么顧客承諾一定會(huì)再回來，離開后卻不再回來?

倉庫里庫存堆積，門店員工卻總說沒有貨賣?

員工抱怨目標(biāo)太高，無法完成，店長不會(huì)利用目標(biāo)激勵(lì)和管理員工?

門店例會(huì)流于形式，枯燥無趣，店長不重視，員工不愿參與?

店長管理方式落后，不會(huì)管理和分析銷售數(shù)據(jù)……

——《王牌店長實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》為您解決以上所有難題。本課程結(jié)合眾多終端銷售案例，分析和解決店長管理的關(guān)鍵問題，提升銷售技能，加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，讓店長學(xué)完馬上就能回去復(fù)制，打造高效銷售團(tuán)隊(duì)，提升門店業(yè)績。

課程特色：

以培養(yǎng)終端精英店長為目標(biāo)，以提高銷售實(shí)戰(zhàn)水平為前提;

以終端銷售服務(wù)流程為主線，以提升門店銷售業(yè)績?yōu)榻Y(jié)果;

揚(yáng)棄了理論說教和花拳繡腿，多采用案例分享和話術(shù)演練;

堅(jiān)守“實(shí)戰(zhàn)?高效”之理念，提供有效的銷售方法和工具。

學(xué)員收益：

1、明確店長8種角色定位和所需技能，牢記開店目的“盈利才是硬道理”!

2、幫店長樹立積極主動(dòng)、學(xué)習(xí)的心態(tài)，培養(yǎng)店長用老板的心態(tài)管理門店;

3、全方位提升店長管理的德、法、術(shù)，6大法寶8種激勵(lì)留住優(yōu)秀員工;

4、抓住店長管理5把鑰匙和關(guān)鍵環(huán)節(jié)，解決困擾店長的銷售和管理難題;

5、學(xué)會(huì)銷售數(shù)據(jù)的監(jiān)控、管理與分析，找出問題，對(duì)癥下藥，提升銷售;

6、科學(xué)分解目標(biāo)并轉(zhuǎn)化為行動(dòng)計(jì)劃，提供方法和工具監(jiān)控達(dá)成業(yè)績目標(biāo)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：店長、副店長、加盟商

課程特色：1、主題講授2、視頻欣賞3、情景模擬4、案例研討5、學(xué)員分享6、落地工具

課程大綱：

導(dǎo)入：王牌店長自畫像

第一部分：王牌店長的角色定位

1、店長領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的“王”道

2、店長是店鋪的靈魂

3、店長的8大角色

4、店長的義務(wù)和責(zé)任

第二部分：王牌店長管理的三把金鑰匙

第一講：第一把金鑰匙——員工管理

1、終端導(dǎo)購流失的原因分析

2、店長管理的德、法、術(shù)

案例研討：撞鐘，誰之過?

3、六大法寶留住優(yōu)秀員工

互動(dòng)游戲：紅色轟炸

4、員工激勵(lì)的八種方法

5、店長4個(gè)1士氣鼓舞計(jì)劃

第二講：第二把金鑰匙——淡場管理

1、投訴處理的基本流程

2、投訴處理的4條原則

3、投訴處理的禁忌語言

4、投訴處理的必備心態(tài)

5、危機(jī)處理程序

第三講：第三把金鑰匙——例會(huì)管理

1、每日例會(huì)的意義是什么

2、例會(huì)的分類和時(shí)間控制

3、高效例會(huì)流程

4、如何提高例會(huì)質(zhì)量

5、通過例會(huì)監(jiān)控和管理銷售目標(biāo)

現(xiàn)場演練：例會(huì)流程

第四講：第四把金鑰匙——VIP管理

1、VIP管理的困惑與難題

2、建立完善的顧客檔案，挖掘消費(fèi)機(jī)會(huì)

3、個(gè)性化服務(wù)打動(dòng)顧客

4、八大機(jī)制，推拉結(jié)合經(jīng)營顧客

案例分享：成功VIP案例分析

第三部分：抓住關(guān)鍵，提升銷售服務(wù)水準(zhǔn)

第一講：如何吸引顧客視線，提高進(jìn)店率?

1、陳列是無聲的銷售員

2、你的形象價(jià)值決定顧客的腳步

3、沒有顧客時(shí)導(dǎo)購該干什么

4、準(zhǔn)客戶在哪里?

頭腦風(fēng)暴：那些方式可以吸引顧客進(jìn)店?

第二講：為什么顧客看看就走?

1、客戶購買的7個(gè)心理階段及其行為特征

2、迎接顧客第一件事：微笑

3、統(tǒng)一迎賓語

4、問候顧客的6種開場方式

5、接近顧客的3種方法

6、用贊美打開顧客的心門

互動(dòng)游戲：贊美大PK

第三講：如何介紹產(chǎn)品容易打動(dòng)顧客的心?

1、產(chǎn)品介紹的6大時(shí)機(jī)

2、FABE銷售法則

現(xiàn)場演練：FABE銷售話術(shù)

3、N-FABE銷售法則

案例分享：釣魚的藝術(shù)

4、塑造價(jià)值的三個(gè)原則

5、結(jié)合買點(diǎn)與賣點(diǎn)，給顧客一個(gè)購買的理由

6、銷售最高境界：銷售未來

第四講：如何引導(dǎo)顧客試穿?

1、顧客愿意試穿的信心來源

現(xiàn)場討論：為什么顧客不愿試穿?：

2、引導(dǎo)顧客試穿的6大時(shí)機(jī)

3、恰當(dāng)使用贊美鼓勵(lì)顧客試穿

4、通過N-FABE吸引顧客的試穿興趣

5、將顧客帶進(jìn)試衣間：眼神+微笑+語言+手勢(shì)

6、顧客試穿6步曲

確定需求取出產(chǎn)品引領(lǐng)試穿守候服務(wù)肯定贊美適時(shí)促成

7、顧客試穿時(shí)導(dǎo)購應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)

現(xiàn)場演練：怎樣將顧客帶進(jìn)試衣間?

第五講：如何提高成交率?

1、顧客的購買動(dòng)機(jī)：逃避痛苦，追求快樂

2、顧客購買力不足的3個(gè)原因

3、快樂成交的秘訣

4、顧客成交的6大信號(hào)

現(xiàn)場討論：什么時(shí)候提出成交請(qǐng)求?：

5、快速成交的6種方法

6、綜合運(yùn)用銷售道具解決實(shí)戰(zhàn)問題

案例研討：誰趕走了我們的顧客?

第六講：如何提升客單價(jià)?

1、做顧客信任的導(dǎo)購員

頭腦風(fēng)暴：目前門店影響客單價(jià)的主要原因是什么?：

2、收集顧客信息，挖掘消費(fèi)潛力

3、做好連帶銷售

4、連帶銷售的6種方法

5、提高連帶銷售的前提

6、連帶銷售成功3步曲

第四部分：精細(xì)化管理持續(xù)提升門店業(yè)績

第一講：數(shù)據(jù)分析，對(duì)癥下藥

1、店鋪診斷工具——銷售報(bào)表

2、店鋪關(guān)鍵指標(biāo)：三率一價(jià)

3、提高進(jìn)店率的10種方法

4、找準(zhǔn)需求，巧妙引導(dǎo)，提升試穿率

5、決定成交率的關(guān)鍵步驟

6、連帶銷售，提升客單價(jià)

7、管理工具——銷售日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表

第二講：目標(biāo)管理，行動(dòng)落地

1、為何要進(jìn)行目標(biāo)管理

2、制定有效的目標(biāo)

3、目標(biāo)管理SMART原則

4、店長如何落實(shí)與分解銷售目標(biāo)

5、將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)計(jì)劃

6、店長如何監(jiān)控并幫助員工達(dá)成銷售目標(biāo)

7、目標(biāo)管理工具——銷售龍虎榜

現(xiàn)場練習(xí)：將本店下個(gè)月的銷售目標(biāo)分解、細(xì)化，并列出行動(dòng)計(jì)劃