個(gè)人信貸產(chǎn)品銷售與服務(wù)

課程簡介：

本課程通過對個(gè)貸產(chǎn)品業(yè)務(wù)辦理流程、營銷技巧、服務(wù)要點(diǎn)以及交叉銷售推薦方法的講解和培訓(xùn)，使客戶經(jīng)理能夠獨(dú)立完成各種個(gè)貸產(chǎn)品的銷售和服務(wù)，能夠進(jìn)行產(chǎn)品組合推薦，實(shí)現(xiàn)交叉銷售。

培訓(xùn)目的：

學(xué)員能夠獨(dú)立完成各種個(gè)貸產(chǎn)品的銷售和服務(wù)，

學(xué)員能夠進(jìn)行產(chǎn)品組合推薦，實(shí)現(xiàn)交叉銷售。

知識(shí)目標(biāo)：

拓展客戶來源的渠道

能夠運(yùn)用銷售流程各環(huán)節(jié)的營銷技巧

尋找交叉銷售切入點(diǎn)的方法

個(gè)貸客戶服務(wù)要點(diǎn)和方法

課程特色：

落地性——課程內(nèi)容一聽就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用。

針對性——為個(gè)貸客戶經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合個(gè)貸客戶經(jīng)理的工作實(shí)際。

實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦個(gè)貸客戶經(jīng)理在個(gè)貸產(chǎn)品營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。

生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

授課對象：銀行個(gè)貸客戶經(jīng)理

課程大綱：

第一講：個(gè)貸產(chǎn)品銷售與服務(wù)的重要性

一、個(gè)貸業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性

二、個(gè)貸產(chǎn)品銷售與服務(wù)意義

第二講：個(gè)貸產(chǎn)品銷售

一、個(gè)貸產(chǎn)品分析

二、銷售的基本原則

1、銷售成功要素

符合客戶心理需求的定價(jià)

貼近客戶需求的渠道

打動(dòng)客戶需求的促銷

2、銷售一般流程

邀約-創(chuàng)造機(jī)會(huì)

溝通-確認(rèn)需求

提供-滿意方案

協(xié)商-疑異處理

成交-實(shí)現(xiàn)簽約

3、個(gè)貸銷售五步法

a、客戶拓展

客戶拓展的定義

客戶拓展的意義

客戶拓展的方法和技巧

b、客戶信息收集

直接客戶

間接客戶

c、客戶信息分析

分類的目的

客戶關(guān)系的類型

分類標(biāo)準(zhǔn)

分類方法

營銷方法

4、建立好感

視頻討論：神醫(yī)喜來樂

萬達(dá)樓盤案例分析：場景一：建立好感

目的: 有一個(gè)切入銷售的機(jī)會(huì)，引發(fā)興趣

技巧: 語言技巧、時(shí)機(jī)場合、服務(wù)禮儀

典型場景的介紹與分析

5、把握需求

萬達(dá)樓盤案例分析：場景二：把握需求

目的: 為了有的放矢的推薦打下基礎(chǔ)

技巧: (分產(chǎn)品客戶介紹)

把握需求小訣竅

了解客戶需求中常見問題;

①直接審問式

②教條提問式

③觸及敏感話題

6、推薦產(chǎn)品

萬達(dá)樓盤案例分析：場景三：推薦產(chǎn)品

目的：推薦合適的產(chǎn)品，處理異議、滿足客戶的需求;

技巧：直接介紹優(yōu)勢法FABE(公司、產(chǎn)品、服務(wù))，對比法，舉例法，促銷法難點(diǎn)

典型場景的介紹與分析

常見問題：

不同客戶的介紹策略：

7、促成簽約

目的：快速簽約、防止流失

促成技巧

典型場景的介紹與分析

萬達(dá)樓盤案例分析：場景四：促成簽約

常見客戶應(yīng)對策略：

第三講：交叉銷售

一、交叉銷售的內(nèi)涵

1、交叉銷售定義

2、交叉銷售的價(jià)值

二、交叉銷售的策略

1、交叉銷售的范圍

2、交叉銷售的策略

案例分析：裝修超預(yù)算

案例分析：萬達(dá)案例交叉營銷場景

案例分析：VIP客戶交叉營銷

交叉銷售的組合策略

總結(jié)交叉銷售的核心技巧

3、交叉銷售的步驟

分析客戶信息，以客戶為中心，把握交叉銷售產(chǎn)品過程中客戶需求的關(guān)鍵點(diǎn)。

尋找銷售切入點(diǎn)，把握客戶心理和談話時(shí)機(jī),了解客戶需求。

運(yùn)用銷售技巧，結(jié)合需求點(diǎn)，捆綁組合銷售產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)交叉銷售。

核心技巧：把握時(shí)機(jī)、根據(jù)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度和客戶需求推薦相關(guān)產(chǎn)品

第四講：綜合演練

一、三個(gè)情景模擬綜合演練

情景一：難纏的夫婦

情景二：粗心的客戶

情景三：個(gè)投類客戶

二、個(gè)貸客戶實(shí)現(xiàn)銷售演練

1、重點(diǎn)：標(biāo)準(zhǔn)流程熟練程度演練，客戶提出基本問題巧妙應(yīng)答。

2、提出挑戰(zhàn)點(diǎn)：信用不良者，無理要求，拒不合作不提供資料等。

三、點(diǎn)評(píng)總結(jié)