銀行大客戶營銷實戰(zhàn)訓練

課程背景：

作為銀行大客戶營銷人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：

■工作太忙，雜事太多，根本沒有時間按規(guī)范聯(lián)系和維護客戶;

■網(wǎng)點高端客戶電話約見成功率低，客戶貌似總是那么忙;

■這個產(chǎn)品客戶不滿意，那個產(chǎn)品客戶不放心，完全把不住高端客戶購買理財產(chǎn)品的脈搏;

■需求探尋難，產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動不了人，太專業(yè)客戶又未必聽得懂;部分產(chǎn)品客戶強烈抵觸，根本不給呈現(xiàn)機會;做了呈現(xiàn)之后客戶總是“再考慮一下”，然后再沒有下文，無奈!

■客戶總覺得我是在推銷產(chǎn)品，關(guān)鍵是我自己也覺得我是在推銷產(chǎn)品，這種銷售方式跟我的角色簡直格格不入，而且銷售成功率也非常低

■成交臨門一腳總是踢不出去或者踢出去達不到想要的效果;

……

學員收益：

收獲大客戶營銷的完整流程以及各個環(huán)節(jié)的營銷要點與話術(shù);

懂得第一時間營銷自己，展示自己的理財專業(yè)能力與以客戶利益為中心的營銷動機;

理解并掌握大客戶的心理與思維特質(zhì)，學會將合適的理財產(chǎn)品推薦給正確的客戶

懂得如何進行低風險的需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認為我需要”;

懂得處理理財產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招

……

課程特色：

落地性——課程內(nèi)容一聽就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用

針對性——為支行行長量身定制，課程內(nèi)容100%貼合支行行長的大客戶營銷工作實際。

實用性——培訓突出實用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦支行行長在大客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術(shù)，學習之后，學員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。

生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式，突出課堂生動性。

……

課程時間：2天，6小時/天

適合對象：支行行長，客戶經(jīng)理，理財經(jīng)理

課程大綱：

第一章：分析篇

一、銀行大客戶營銷者角色分析

反思：角色認知測評，我工作的角色是什么?

1、銀行產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)

案例分析：投資理財產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢

2、銀行優(yōu)秀營銷的特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負責

案例分析：三種特征的營銷模式正反對比

3、如何傳遞理財顧問的專業(yè)與動機

視頻討論：銀行產(chǎn)品需要怎樣的營銷方式

討論：KPI壓力真的是萬惡之源嗎?

總結(jié)：我今后該如何定位自己的工作角色?

二、理財經(jīng)理的價值

反思：我的工作有什么價值?

1、客戶的終身價值與成交價值

2、銷售暫?；蜾N售終止背后客戶的心理分析

討論：客戶需要個人客戶經(jīng)理帶來什么?

總結(jié)：我今后該如何扮演理財顧問的角色?

 第二章：科學的大客戶營銷流程

反思：我之前是怎么做客戶面談的?

1、制定聯(lián)系計劃

2、電話約見客戶

3、評估客戶金融需求

4、執(zhí)行銷售

5、后續(xù)跟進

 第三章：技巧篇

一、制定聯(lián)系計劃

反思：我之前是怎么制定客戶聯(lián)系計劃的?

1、制定聯(lián)系計劃對工作的幫助

2、客戶信息的提前收集與分析

3、5W1H聯(lián)系計劃制定法

案例討論：看看別人的聯(lián)系計劃

二、電話約見客戶

反思：我之前是怎么電話約見客戶的?

1、電話約見目標的設(shè)計與明確

2、電話預(yù)熱技巧——讓客戶期待我們的電話

3、電話開場白的流程與要點

案例分析：客戶感知特別棒的開場白

討論：我們?nèi)绾瓮ㄟ^開場白傳遞自身的專業(yè)能力與服務(wù)動機，來有效營銷自己

4、客戶約見理由的選擇與包裝

《“牧之牌”約見客戶的150個理由》

《約見理由包裝要點》

5、敲定見面時間四步法

練習：辦理理財貴賓卡的客戶如何電話約見

改進：今后我應(yīng)該怎么做電話約見?

三、評估客戶金融需求

反思：我之前是怎么做客戶需求探尋的?

1、需求探尋行為與銷售動機的關(guān)系

2、個人理財客戶的典型需求

工具導(dǎo)入：《“牧之牌”客戶理財生命周期產(chǎn)品配置地圖》

3、顧問式尋求探尋的四項關(guān)鍵任務(wù)

4、顧問式需求探尋流程四步走

案例分享：優(yōu)秀客戶經(jīng)理需求探尋話術(shù)匯編

5、需求探尋的腳本策劃

案例分析：客戶主動需求的陷阱

討論：如何識別客戶對具體理財產(chǎn)品的評估能力

6、本環(huán)節(jié)典型異議處理

練習：如何有效導(dǎo)入理財觀念

四、執(zhí)行銷售

反思：我之前是怎么執(zhí)行銷售的?

1、客戶心中兩張寫著我們名字的信用卡

2、從“我覺得你需要”到“你自己覺得你需要”

3、從“要你買”到“你要買”——投資理財產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲

4、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

5、產(chǎn)品講解FABE法

練習：基金定投FABE呈現(xiàn)

6、“牧之牌”高效成交7大法寶

練習：“牧之試驗田法”與“牧之虛擬盤法”

7、銷售執(zhí)行中的典型異議處理

練習：面對擔心理財風險的客戶如何執(zhí)行銷售

五、后續(xù)跟進

反思：我之前是怎么做后續(xù)跟進的?

1、后續(xù)跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度

2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做?

3、基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做?

案例觀摩：寫給高端客戶的一封信

練習：成功營銷的客戶該如何跟進?

4、如何收集客戶的意見，并予以處理?

5、如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹

討論：后續(xù)跟進的“3個1”工程

 第四章：互動總結(jié)篇

師生分享互動，學員總結(jié)與難點答疑并制定行為改進計劃